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东森游戏:分析保险代理人营销模式限制保险业发展的原因
发布日期:2020-02-25 12:39     信息来源:东森游戏平台

[]中国保险业的传统营销模式依赖于代理营销。中国于1992年引入保险营销体系。保险个人代理营销已发展成为中国保险业最重要的业务渠道,为保险业的发展提供了快速的发展。强有力的支持,但是这种传统的个人代理营销模式也促进了该行业的发展,同时也限制了该行业的发展。特别是目前,无论是企业还是个人,保险业都提供多样化,个性化的全方位保险产品和风险管理服务,传统的代理商营销模式和固有的代理商团队已不再满足。客户的需求。

[关键词]营销模式;个人代理行销;商业渠道;风险管理。

1980年,中国大陆恢复了保险业。当时只有中国人民保险公司。自1988年以来,中国的平安保险公司和中国太平洋保险公司已经成立。直到1992年,这三家保险公司的年度总保费仅约200亿美元。 1992年,上海有帮引入了“代理人制度”,并在第一阶段培训了约3,000名代理人,这使友邦保险的保费收入成倍增长,全国各大保险公司也效仿并接受了“批量生产”的培训。代理商团队。 1992-1996年是中国代理商团队疯狂发展的一年。由于保险业没有准确和标准化的资格,因此主要的保险公司以各种方式扩展了其代理人。在1995年颁布并实施了新中国第一部保险法之后,1996年为规范保险营销人员,监管机构制定了《保险代理人管理规定(试行)》,这是中国保险代理人地位和作用的第一部规定。同年,中国保险监督管理机构和中国广播电视大学开始推动代理商资格考试,试图限制代理商的资格和人数。但是,由于营销规则的体现,保险资格的门槛再次下降。据统计,仅1996-1997年,全国就有35万人通过了测试。后来,在1999年和2002年对保险资格进行调整和调整后,形成了个人代理基本法,从而确立了代理人制度在保险营销中的地位。 2006年,中国保险监督管理委员会公布了《保险营销员管理规定(草案)》,进一步规范了各种保险代理行为。

但是,行业未来发展的必然趋势是机构增长的比重将越来越低东森游戏平台:,传统的个人代理营销模式的弊端将更加突出。

首先,传统的个人代理营销模式品牌营销的弊端。

1.代理商的业务能力与代理商的营销系统严重不匹配。

中国的保费收入主要依靠个人代理,团体直销和银行代理。个人代理营销是主要的方式,这使得保险业的会展业在很大程度上依赖个人代理营销系统。个人代理人的数量,质量和结构将在很大程度上影响保费收入,也影响保费质量。现状是我们的280万保险销售人员。总体教育程度低,年龄水平高,背景复杂。这个程度还远远不够。郝艳素是著名的保险专家,也是中央财经大学的教授,他对前几年中国保险业的发展进行了简要总结。业务的很大一部分是“不应将其出售给不应购买的人”,保险产品。这是一种金融产品,属于高端产品。现在,从业人员根本不具备销售这种高端产品的专业意识和专业能力。

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2.保险个人代理人流动性强。保险代理人与保险公司之间签订的代理合同不是劳动合同。签订代理合同的程序也非常简单。现在,大多数保险公司的代理人在获得保险代理人的专业资格证书后都可以进入公司。需要学历证书的副本。 《保险法》规定从业人员必须具有高中以上文化程度,提供复印件在一定程度上为一些文化程度较低的从业人员提供了便利,也引起了保险公司的沟通。限制。另外,各种保险公司的当前状态是第一年的代理佣金很高。个人保险公司的20年年度佣金和30年的支付产品年度佣金可以达到40%,而续约佣金却在下降。在过去的五年中,基本上没有续订佣金。一方面,在激烈的竞争中,代理商的第一年佣金返还非常严重,形成了恶性竞争,从而导致了行业竞争的恶性循环。为了提前签署订单,不惜一切代价,付出了很多,后来随着佣金减少到没有佣金,向客户提供的服务质量也直线下降。

这种激励机制使代理商仅专注于展览业和初始佣金收入,而忽略了后期的回访,售后服务,引起代理商的短期行为和道德风险,从而导致了大东森游戏:量的代理商出现。孤儿政策,这不利于建立长期竞争优势。

而且,由于第一年的返利现象,代理商的营销成本非常大,收入减少。随着严格的纪律评估和绩效评估,代理商的损失非常严重。保险公司在每年的每一天。灌输的概念-员工增加,但员工人数却在增加,员工总数非常缓慢,原因是离职率很高,并且估计这些失职人员中的大多数人都离开了公司,他们会离开不满之后,肯定会对整个行业保持稳定,这样的宣传效果势必会成为行业的负面消息。

3.保险代理人的素质参差不齐,代理人的招募方式容易引起误解。保险公司在招募推销员时极易产生误导。这种误导将不可避免地导致求职者的心理鸿沟和高流失率,这种误导作用将继续促进市场营销业务中剩余的一些人员的发展。在进行业务推广时,也会误导客户。一些保险公司主要雇用失业和下岗工人。这些人的原始业务质量较低,不适合从事保险代理工作。很难达到专业服务标准。保险公司不重视代理人的职业道德教育,不重视定期的监督检查工作,与代理人的关系只停留在简单的保险业务和佣金上。个体营销者的不诚实行为导致整个行业信用体系的缺失,这严重影响了保险公司和代理商的声誉和形象。

4,保险代理人的工资没有稳定的保证,评估压力很大,心理压力很大。许多人不愿参加保险的主要原因之一是工资得不到保证。每个月的工资将为零。如果没有持续的客户来源,则某些月份可能是零收入,尤其是对于新来者。因为它没有续订佣金和管理津贴。保险公司每月都有相应的评估标准。他们经常在早上的会议上公布这些评估标准。从表面上看,它们具有激励作用,但实际上会对推销员造成巨大的心理压力。如果没有好的。调整机制,减压方式,很容易形成恶性循环,甚至导致新人分化。同时,代理商的所得税非常高,没有福利。

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5.受传统观念的影响,保险业对高素质人才没有吸引力。当前,中国大陆的高收入人群正在爆炸,因此一些高端人群使用传统的营销方法进入展览行业。他们不得提供高端服务。然而,由于传统观念的影响,高素质人才不愿参加保险。该行业,特别是不愿从事保险营销的行业,认为该行业具有较低的社会认同感,较高的社会认可度和社会价值感。个人代理人不是人寿保险公司的雇员,不享受员工待遇,但是保险公司也进行出勤管理,并鼓励个人代理人如果努力工作,则通过公司的评估来“走团队管理路线”或“管理路线” ,成为“营销总监”就可以正式成为公司的公司,实际上,个人代理已经成为人寿保险公司的工作人员,甚至不考虑临时工,社会地位自然很低。尽管中国的人寿保险营销模型是从友邦保险衍生而来的,但管理系统却被复制到台湾的人寿保险营销中,该系统的核心是两个团队金字塔和晋升评估,而人寿保险营销系统的团队金字塔模型是:出售政策后,每个代理商都可以增加员工数量,将员工数量增加到一定数量,再加上一定数量在个人和团队绩效中,您可以晋升为业务总监,业务经理。等待一些职位;增加的人数将同时增加,每个人都将成为业务主管,原始业务主管将成为业务经理,依此类推。

这种组织模型类似于传销,后者使人们将人寿保险营销与金字塔计划直接联系起来。甚至怀疑人寿保险营销复制了金字塔计划,或者金字塔计划复制了人寿保险营销,从而严重影响了人寿保险营销行业的社会形象。个人人寿保险单的销售需要由大量销售人员执行。人寿保险公司采用个人代理人管理系统的初衷是减少大量固定销售成本并降低运营风险。但是,多年的实践证明,由于现行个人代理制度的实施带来的一系列不利后果,保险业付出了不良形象和诚信缺失的代价,动摇了保险业务的诚信。因此它基于诚实。这个保险业不值得一试。

第二,总结。

实际上,必须认识到,社会的风险管理要求保险业是神圣的行业。就像9/11之后,美国经济可以实现如此平稳的过渡。也就是说,世界上许多保险公司和再保险公司的保险起了过渡和还款的作用。影响。因此,我们需要谴责个人行为。更加需要反思代理系统。

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